תמחור מוצרים – גישות וטיפים

אם רק התחלתם את דרככם בעולם העצמאות, סביר להניח שיש לכם לא מעט שאלות, לבטים וחששות. אחד הדברים המלחיצים ביותר עבור בעל עסק או בעל מקצוע חופשי כלשהו זה השאלות הפשוטות לכאורה: “אז כמה זה יעלה לי? ובכמה אני יכול למכור את זה?” במאמר זה נעסוק בסוגיה של תמחור מוצרים.

הדילמה כאן ברורה – מצד אחד צריך לנקוב במחיר שיגרום ללקוח "לסגור" אתכם את העסקה. מצד שני, אתם גם צריכים להתפרנס. מצד שלישי, אם אתם רק בתחילת הדרך, אז כל לקוח חשוב לכם גם בתור פריט לתיק העבודות וגם בתור ממליץ לעתיד.

אז איך מתמחרים מוצרים? ומה לגבי תמחור שירותים? אילו גורמים ראשיים ומשניים יש לקחת בחשבון? ואיך לצאת ממשא ומתן בחיוך ותחושת סיפוק הדדי? אל דאגה, נעבור על הכל לפי הסדר!

ראשית כמה שיטות תמחור המקובלות בשוק. לאחר מכן נדון בכמה דקויות ונקודות למחשבה שיעזרו לכם להגיע להחלטות הנכונות עבור העסק הספציפי שלכם.

גישות מקובלות של תמחור מוצרים      

בשוק החופשי קיימות כמה שיטות מוכרות לתמחור מוצרים. ניתן לחלק אותן באופן כללי לשלושה סוגים:

תמחור מבוסס עלויות הידוע גם בשמו Cost Plus

זוהי מתמטיקה נטו. מחשבים את העלויות הישירות של המוצר (חומרי גלם, עלויות ייצור ישירות, עלות רכישת המוצר אם מדובר בסחר, עלויות שילוח אם הן כלולות במחיר וכל מה שקשור ישירות לייצור או רכישת המוצר), מעמיסים עלויות קבועות כפי שנקבע ומוסיפים את הרווח הדרוש (את הרווח והעמסת הקבועות מחשבים באחוזים). אחוז הרווח משתנה בין ענף לענף. שיטה זו טובה עבור מוצרים הדורשים חומרי גלם, זמן ייצור, הוצאות תפעוליות וכו'.

התבססות על מחירי השוק ומחירי מתחרים

כאן התמחור הוא ביחס למקובל בשוק. ניתן למצוא באינטרנט מחירונים המציגים טווחי מחירים כמעט לכל נושא ובמקביל לבצע מחקר מתחרים (לרוב מחירי השחקנים המובילים גלויים) – תוכלו להשתמש באלה בתור נקודת התחלה. לאחר הבנה של מחירי השוק והמתחרים נכנסים שיקולים של מיצוב ועלינו להחליט איפה בית העסק רוצה להיות על טווח המחירים הקיים. במידה ורוצים לשווק את המוצר כמשהו איכותי ויוקרתי (אך זה צריך להיות מבוסס), ניתן לנסות ולתמחר בטווח הגבוה של מחירי השוק או אפילו מעט מעליהם. יש עסקים שבוחרים באסטרטגיה של הובלה במחיר ומכוונים למכירה בכמויות גדולות (חשוב לוודא שיש את המשאבים לכך) – במקרה כזה התמחור יהיה באיזור הנמוך יותר של מחירי השוק.

תמחור עם מכפיל רווח

שיטה שמקובלת מאוד בענף המסעדות. מפרקים את עלות חומרי הגלם (בענף המסעדנות זה נקרא Food Cost) ומכפילים אותן במקדם רווח כפי שנקבע מראש. בעבר נהגו בעלי עסקי המזון להשתמש בשיטת השלישים ולהכפיל את עלות חומרי הגלם פי שלוש אבל שחיקת הרווחיות בענף, הגזירות הרבות ועליית עלויות השכר כבר לא מאפשרות הישרדות בתנאים כאלה והכיוון הוא יותר לפי ארבע.

כמה דברים שחשוב לזכור כשמתמחרים:

1. הכירו את העלויות שלכם – לא משנה באיזו שיטת תמחור מוצרים אתם בוחרים תמיד חשוב לדעת כמה כל דבר עולה לכם. גם אם בחרתם במחירי שוק, תוודאו שאם מרוויחים וגם אם אתם מרוויחים תמיד אפשר לשפר את זה.
2. למדו דקויות תמחור בתחום שלכם – מה הם הדברים הקטנים בתחום הפעילות שלכם שמוסיפים זמן ומשאבים לעבודה שלכם, שדורשים תשומת לב מיוחדת ולכן צריכים להיות כלולים במחיר. כדי למנוע מצבים של תמחור לא נכון, יש לחקור לעומק את תחום הפעילות שלכם, להסתייע בייעוץ עסקי או בקולגות מנוסים יותר ולהיות תמיד בעניינים לגבי השינויים וההתפתחויות האחרונות בתחום הספציפי.
3. תנסו לחשוב דרך עיני הלקוחות שלכם – כי בסופו של דבר הם אלה שקונים מכם את המוצר וכמה טבלאות אקסל שלא תעשו, השורה התחתונה צריכה להיות מחיר שיהיה אטרקטיבי לקהל היעד שלכם (חשוב להבין, אטרקטיבי זה לא בהכרח זול. יכול להיות שקהל המטרה שלכם מחפש איכות או מקוריות והוא חסר רגישות למחיר).
4. שלבו בין שיטות – אני תמיד בעד להצליב ולבדוק. להבין את העלויות ולפרק אותן ברמה כזו או אחרת, להכיר לעומק את המתחרים והלקוחות ולהגיע למחיר האופטימלי בצורה מושכלת ומחושבת.

בהמשך נדבר על תמחור שירותים, נרחיב על מיצוב ועל סוגי עלויות.

מוזמנים לקרוא גם האם לפרסם או לא לפרסם מחירים ברשת כאן.

רוצים להתעדכן בתכנים נוספים? מוזמנים לעמוד הפייסבוק שלי.

רוצים לקבל עוד פרטים? תשאירו כאן פרטים ונחזור אליכם.