סוגיה שמטרידה רבים מהלקוחות שלי היא האם לפרסם מחיר באתר או בפוסט. לגישה שגורסת לא לפרסם מחיר של מוצר או שירות יש שני פנים, האחד זקן ומיושן והשני צעיר ועכשווי – שניהם משרתים את צד העסק ולא את צד הלקוח (מה שבסופו של דבר פוגע בעסק).

במאמר נדון בסוגיה וננסה לפרק את הסיבות שמניעות עסקים להסתיר את מחיריהם ברשת.

נדבר על החוק, ההסטוריה, מתי זה נכון ומתי לא, הטענות הנפוצות וגם על השורה התחתונה וחשיבות השקיפות. לאחר שתקראו את המאמר אני מציעה לכם להמשיך למאמר שלי על תמחור ומזמינה אתכם להציץ בחבילות שלי לייעוץ עסקי.

האם צריך לפרסם מחיר – שנתחיל מהחוק?

סעיף 17 לחוק הגנת הצרכן קובע כי חובת הצגת מחיר חלה על כל מוצר בבית העסק. אז תראו, נכון שבחוק עצמו אין התייחסות מפורשת לנושא האונליין ויש הקלות לגבי שירותים ומוצרים מיוחדים אבל מצאתי כמה תקדימים כמו זה למשל.  אמנם אני יועצת עסקית ולא עורכת דין אבל די ברור שהכיוון, גם של החוק, הוא לשקיפות ונקיבת מחיר.

אולי בעצם נתחיל מההסטוריה?

הפן המיושן שגורס לא לפרסם מחיר נובע מהגישה שהיתה פופולארית בעבר לפרסם מעט ולחתור למגע. גישת מכירות שבבסיסה השאיפה לייצר עניין ולהגיע לאינטראקציה מכירתית עם לקוח פוטנציאלי. שם כבר יוכלו אנשי מכירות ממולחים להפעיל מניפולציות ולמכור קרח לאסקימוסים.

מתי זה נכון להסתיר את המחיר?

כמעט אף פעם לא. אולי כשאתם עובדים עם קהל שמעדיף את התקשורת האישית ולכם יש את המשאבים (זמן, כסף, אנרגיה) להשקיע בזה. מצד שני, גם אם תנקטו בגישה של פרסום ושקיפות הקהל שאלה המאפיינים שלו ירצה לקבל פרטים בשיחה אבל על הדרך עשיתם כמה מכירות ללקוחות שאין להם סבלנות לכל התהליך.

בואו נדבר על הטענות הנפוצות

האם לפרסם מחיר? אף אחד מהמתחרים שלי לא מפרסם מחירים

נו? זה אומר שזה טוב ונכון? רוב הסיכויים שהם מאבדים על זה נקודות מהלקוחות (אם לא מאבדים לקוחות) ואת הנקודות האלה אתם יכולים לגרוף בקלות אם תנקטו בגישה שונה ומקרבת ללקוחות שמתאימים לכם.

אני חושש להבריח לקוחות שהמחיר גבוה בשבילם

נקודה מצויינת! בהנחה שהקדשתם מחשבה לתמחור (ואם לא, מוזמנים לקרוא כאן עוד על תמחור), זה המחיר שנכון עבורכם, ואתם יודעים מה הערך שאתם נותנים בעבורו אז לקוחות שנרתעים מהמחיר הם כנראה לא הלקוחות שלכם.

אגב, זה נכון לגבי מחיר גבוה אבל גם מחיר נמוך יכול להרתיע לקוחות שרגילים למחיר גבוה ותופסים את המחיר הנמוך שלכם כמדד לאיכות.

אני אגיד יותר מזה, אני רואה בפרסום המחיר פילטר טוב ללקוחות וחסכון זמן שהייתם מבזבזים בנסיונות שכנוע של לקוחות לא מתאימים.

ככה המתחרים שלי יראו באיזה מחירים אני עובד

So F%^ what? שיראו, שידעו, זה אתם, העסק שלכם והשירות שלכם. מי שרוצה להעתיק, למכור בפחות או ביותר – שיעשה מה שטוב לו. אתם באמת חושבים שאם המתחרים שלכם ירצו מאוד לדעת מה המחירים שלכם משהו יעצור אותם?

זה מגדיל חשיפה

"בקורס פייסבוק שעשיתי אמרו שאם לא מפרסמים מחיר וכמה שיותר אנשים מבקשים אותו זה מגדיל חשיפה של הפוסט"

טענה שאני שומעת לא מעט ומייצגת את הפן הצעיר והעכשווי של הגישה להסתיר מחיר או למסור אותו בפרטי. אבל תעצרו רגע ותחשבו מה אתם מעדיפים – יותר חשיפה לפוסטים שלכם או יותר לקוחות משלמים? יש עוד דרכים להגביר חשיפה שלא פוגעות ביחסים שלכם עם הלקוחות.

המחיר אצלי דינאמי

נהדר! בואו נחשוב על דרכים יצירתיות לחשוף בפני הלקוח את טווח המחירים, את מחיר הבסיס ומחירי התוספות, פרסום של מוצר או שירות לדוגמא עם הסתייגות שהמחיר הסופי תלוי בגורמים מסויימים.

לסיכום – שקיפות, שקיפות, שקיפות!

כשאתם מפרסמים את המחיר אתם משדרים ביטחון בעצמכם ובמוצר או בשירות שלכם, אתם מציעים ללקוח שקיפות ובכך מחזקים את הבטחון שלו בכם ובעסק שלכם.

אז האם לפרסם מחיר באתר או בפוסט? כלל אצבע שעבד לי עם רוב העסקים – כשאתם מתחבטים בסוגיה הזאת לגבי העסק שלכם אני מציעה קודם כל לבחון אותה מצד הצרכן – דמיינו שאתם הלקוח של עצמכם, או לקוח של קולגה. איך הייתם מרגישים אם ראיתם משהו שמעניין אתכם, אתם לא מאוד צריכים או רוצים אותו, חסר לכם עוד מידע וכדי להתקדם אין לכם ברירה אלא להכנס למשפך מכירות משומן או להסתכן במאמצי שכנוע מייגעים.

אז שורה תחתונה, האם לפרסם מחיר? כן!

תשקיעו בתמחור, תלמדו טוב את השוק, הלקוחות והמתחרים, תהיו שלמים עם המחירים שאתם מבקשים ועם הערך שאתם נותנים בעבורם והכל יהיה הרבה יותר קל – לכם וללקוחות שלכם.